von

Rachel Yeng

2021-06-25

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Wie wir von einem bis zu 1 Millionen Sofas gerettet haben

Schritt 1: DIY mit Hilfe von YouTube.

In 2010 haben Henry und ich ein Secondhand-Sofa vererbt bekommen, dass unsere Katze innerhalb kurzer Zeit zerstört hat. Wir liebten es uns zu unterhalten und entschieden, dass wir mit einem so peinlichen und hässlichen Sofa nicht mehr leben konnten. Wie das Glück es wollte, hat IKEA keine Bezüge für genau dieses Model mehr angeboten. Wir konnten es uns weder leisten ein neues Sofa zu kaufen, noch es polstern zu lassen – das hätte uns Tausende gekostet. Mit reiner Willenskraft und einigen YouTube-Tutorials haben es geschafft, ein Sofabezug herzustellen.

Freunde und Familie, die uns besucht haben, bemerkten unser Sofa – und haben uns bezahlt, um Sofabezüge für sie herzustellen. Zuerst haben wir gedacht, dass sie nur hilfsbereit sind, weil wir immer 1 € Sushirollen gegessen haben. Aber als wir unsere Bezüge auf Gumtree Australia angeboten haben und Unbekannte geklickt haben, waren wir begeistert. Wie sich herausstellte haben eine ganze Menge anderer Leute das gleiche Problem und wollten uns gutes Geld für eine Lösung geben! Ich klebte unseren ersten 100-Dollar-Schein in mein Notizbuch.

Einige Monate später haben wir versehentlich vergessen, wie internationale Versandoption auf eBay auszuschalten und wir erhielten Anfragen aus aller Welt. Wir sind ausgeflippt!

Wir wussten, dass wir Potenzial haben und dass die Leute unsere Produkte wollten, aber wir hatten keine Ahnung über Führung eines Unternehmens. Wir haben an Startup-Networking-Meetings, Management-Trainingsprogrammen teilgenommen und kauften viele Bücher zum Thema „Business“. Nachdem wir das Buch die 4-Hour Work Week von Tim Ferriss gelesen haben, waren wir von der Idee inspiriert (getäuscht) ein weltweites, kokonusschlürfendes, Lifestyle-Geschäft aufzubauen, das uns vom Alltag eines 9-5 Jobs befreien würde. Wir haben ernsthaft geglaubt, dass wir alle Prozesse auslagern, für vier Stunden am Strand mit Wi-Fi arbeiten und nebenbei Geld verdienen und uns zu den Neureichen zählen zu können. Berauscht von der Möglichkeit der Freiheit und Unabhängigkeit, kündigte Henry seinen fest bezahlten Job, wir machten einen Handschlaf und gründeten unser Geschäft.

Brooklyn, Melbourne, 2010. Unser Haus & Garage auf der rechten Seite, in der wir unsere ersten Bezüge hergestellt und von dort verschickt haben.

Schritt 2: Kündige deinen Job und arbeite wie verrückt.

Versetzte dich für eine Sekunde in meine Lage: Du hast gerade deinen Abschluss gemacht, keine Arbeitserfahrung, am Beginn einer Beziehung mit einem jetzt arbeitslosen Typen. Ich hatte keine Pläne, ein Unternehmen zu starten. Im Nachhinein sehe ich ein, warum meine Mutter ausgeflippt ist. Aber ich habe schon immer schlecht gehört und bin mit dem blinden Optimismus einer 24-Jährigen vorangetrieben. Wir hatten einen Plan und wir glaubten, dass wir eines Tages die 4-Stunden-Woche erreichen würden. Liebes 24-jähriges Ich, es ist jetzt 2021. Es ist immer noch nicht passiert.

Henry und ich haben Tag und Nacht gearbeitet, am Wochenende und Feiertagen. Wir hatten Ersparnisse für sechs Monate, also haben wir nur das Nötigste ausgelagert, zum Beispiel eine Teilzeit-Näherin, um uns mit den Bestellungen zu helfen und einen Entwickler, um einen Onlineshop einzurichten (vor 10 Jahren gab es noch kein Wix, BigCommerce oder Shopify). Wir haben uns dazu gedrängt Fähigkeiten wie Marketing, Verkauf, Kundenservice, Design, Buchhaltung, Fotografie, Blogging und Produktentwicklung zu lernen, einfach deshalb, weil wir es uns einfach nicht leisten konnten, jemanden anzustellen. Eine externe Investition war nie ein Thema für uns, weil:
a) wir wussten nicht, dass wir es konnten, und
b) wir waren nur darauf aus, soviel zu verdienen, dass wir unsere Rechnungen bezahlen konnten.

Wir sind Kilometer gefahren, um alte IKEA Sofas zu kaufen und sammelten Sofabezüge von eingestellten Modellen aus ganz Melbourne, sodass wir Vorlagen machen konnten. Henry merkte sich, welche Tage und Städte das billigste Benzin hatten, um unseren Dollar zu strecken. Wir reinigten, bügelten, verpackten und schleppten 10-20 kg Pakete täglich zur Post. Unser Haus war gefüllt mit Bergen von Stoffen und alten Sofas. An den Wochenenden, den ganzen Winter über, spukten wir auf IKEA-Parkplätzen herum, nur um unsere Flyer an die Windschutzscheiben der Leute zu hängen. Und als die Leute aus der ganzen Welt Interesse an unserem Produkt zeigten, wussten wir, dass wir unsere Bezüge nicht mehr in unserer Garage in Melbourne produzieren können. Es war an der Zeit, umzuziehen.

Shenzhen, China, 2011. Wir warten auf Agenten, um über Möglichkeiten einer Produktion zu sprechen.

Schritt 3: Umzug nach China. Ohne Mandarin zu sprechen.

Wir verkauften alles, was wir in Melbourne hatten und zogen nach Shenzhen, China – Die Fabrikhalle der Welt. Bewaffnet mit Koffern voll Sofa-Vorlagen und einem Englisch-Chinesisch-Wörterbuch, haben wir angefangen, Fabriken mit unserem Geschäftsmodell zu besuchen. Wir konnten kein Mandarin sprechen. Wir kannten niemanden. Und wir wussten gar nichts darüber, ein Unternehmen in China zu eröffnen oder mit den Einheimischen zu arbeiten. Sie haben uns nur angeschaut und gelacht.

“Wartet, ihr wollt wie viele Modelle produzieren? In wie vielen Stoffen? Und nur, wenn Kunden bestellen? Und wie viele SKUs noch mal? Bèndàn!” (Bedeutet ‘Idioten!’) 

Wir dachte, wenn wir nur an genügend Türen klopfen und mit genug Fabriken sprechen, würden wir wenigsten eine finden, die mit uns arbeiten wollen. Keiner wollte es. Wir waren zu klein und zu komplex. Unser Produkt hatte zu viele Anpassungsmöglichkeiten, unterschiedliche Vorlagen, Stoffauswahl und erforderte Just-in-Time-Produktion. Fabriken waren auf Massenproduktion ausgelegt und wir haben nach Antworten an den falschen Stellen gesucht. Wir hatten keinen Plan B.

Wir wanderten durch enge Gassen, und zwielichtige “Handschlag-Gebäuden” (Häuser, die so dicht aneinander gebaut sind, dass die Nachbarn sich durch das Fenster die Hände reichen konnten), um jemanden zu finden, der mit uns arbeiten möchte. Am Ende fanden wir die Tante-Emma-Nähereien, die Bezüge für Hochzeitsstühle nähten und begannen mit ein paar Lieferanten zusammenzuarbeiten. Jeden Tag, bei sengender Hitze, bahnten wir uns den Weg durch die vollgepackten Straßen, trugen Stoffrollen doppelt so groß wie ich, Treppen hoch und runter, schleppten fertige Sofabezüge, jede Bestellung wiegt 5-7 kg, zurück in unsere Wohnung, um sie zu reinigen und zu verpacken.

Manchmal fragte ich mich, warum wir uns nicht für kleinere, leichtere Produkte entschieden haben…zum Beispiel Socken. 

Wir saßen auf dem Boden und aßen von Karton, weil unsere Tische zum Schneiden von Stoffen und Mustern benutzt wurden. Wir haben Sofa nur gekauft und darauf geschlafen, weil wir Vorlagen darauf machen wollten. An den meisten Tagen haben wir bis 24 Uhr gearbeitet, weil dann der günstigste Tarif für die Paketabholung war. Es war zermürbend und glanzlos.

Schritt 4: Treibe Lieferanten mit deinen übertriebenen Qualitätsanforderungen in den Wahnsinn.

Als wir uns entschieden hatten, außerhalb Australiens zu produzieren und all unseren Komfort und unsere Sicherheit hinter uns zu lassen, wussten wir, dass wir auf Sprachbarrieren und logistische Hürden stoßen würden. Diese Opfer und Komplikationen würden sich lohnen, solange wir eine höhere Bruttomarge als Maßstab erreichen konnten. Aber die Realität war, dass wir feststeckten. Wir mussten unsere Gemeinkosten gering halten und versuchten, unsere Produkte so kostengünstig wie möglich, schneller als unsere Konkurrenz zu unseren weltweiten Kunden zu verschicken.

Aber wir waren auch der Meinung, dass der Erfolg einer Marke, die ein fühlbares Produkt verkauft, mit seiner Qualität lebt oder stirbt. Wir haben mit so vielen verschiedenen Lieferanten gearbeitet, dass die Qualität der fertigen Produkte entsprach nicht unseren Standards entsprach. Wir wollten Produkte, die rundum gut gemacht sind. Auch wenn niemand wirklich auf die Unterseite eines Sofabezugs schaut, war es uns wichtig. Wir wollten unseren Kunden ein Produkt geben, das wir gerne in unserem eigenen Zuhause verwenden würden. Wir wollten stolz sein auf das, was wir in die Welt hinaustragen.

Regelmäßig gerieten wir in Streit mit unseren Lieferanten und uns wurde gesagt: „In China können wir A-Qualität herstellen, aber ihr wollt A+++-Qualität. Ihr seid zu anspruchsvoll. Niemand wird mit euch arbeiten.“ Sie hörten auf und wir würden im Stich gelassen.

Shenzhen, China, 2012. Ivy, AhYun und Ali, unsere erste Qualitätskontrolleurin, Näherin und Schneider

Aber einer unserer Lieferanten war ein Ehepaar, das Gardinen herstellte, AhYun und Ali. Sie waren anders als alle, mit denen wir je zusammengearbeitet hatten. Ihr Laden war makellos und ihr Nähen einwandfrei. Sie verstanden, dass wir einen Qualitätsstandard brauchten, den Australier gewohnt waren und wir glaubten, sogar noch weiter gehen zu können. Wir wollten Sofabezüge herstellen, die wie eine angepasste Polsterung aussehen (der Industriestandard damals waren Bezüge, die locker und ausgebeult aussahen) und die Leute dazu bringen, sich wieder in ihre Sofas zu verlieben.

Diese Vision hat uns angetrieben. Es bedeutete, dass jeder Zentimeter zählte und wir jedes Mal bei null anfangen mussten, wenn ein Zentimeter daneben war. Endlich hatten wir jemanden gefunden, der diese Vision verstand und uns helfen konnte, sie zu verwirklichen. Wir führten Gespräche über Garnarten, die Polsterqualität unserer Stoffe, wie breit die Kissenöffnungen sein müssen, damit Hausmänner – und Frauen sie leicht einschieben können, wie man die Sitzkissen rutschfest macht und wie viele Millimeter jeder Nähspalt zu sein hat.

AhYun und Ali waren freundlich, ehrlich, hart arbeitend und brillant. Es war nur logisch, dass wir sie gebeten haben, ihr Geschäft zu schließen, um sich uns Vollzeit anzuschließen. Richtig? Stell dir zwei lǎowài (Ausländer) vor, die gebrochenes Chinesisch sprechen und dich in gebrochenem Mandarin bitten, deinen Lebensunterhalt aufzugeben und sich ihnen anzuschließen. Wir waren nicht gerade überzeugend. Es hat uns sechs Monate gebraucht, um sie zu überzeugen, aber sie sagten schließlich ja. Wir machten einen weiteren Handschlag, mieteten eine Wohnung mit drei Schlafzimmern und machten uns mit einem fünfköpfigen Team an die Arbeit, um Produkte in die ganze Welt zu liefern. 10 Jahre, 1 Million Sofas und 100 Angestellte später sind sie immer noch bei uns.

Shenzhen, China, 2021. Unser Führungsteam in China heute. AhYun, Ali und Ivy sind immer noch Teil unseres Teams!

Schritt 5: Bekomme ein Baby, ziehe wieder in ein anderes Land und fange an, das Team zu vergrößern.

Anfang 2013, als das Geschäft an Fahrt gewann, erwarteten Henry und ich unser erstes Kind. Wir haben schnell gemerkt, dass der Aufbau eines Unternehmens einem Neugeborenen sehr ähnlich ist. Beide sind extrem anspruchsvoll und haben keinen Respekt vor deinem Schlaf, deinem Kontostand, deiner emotionalen oder mentalen Gesundheit. Die Reise war zu gleichen Teilen euphorisch und erschreckend. Wir wussten, dass wir Hilfe brauchten.

Wir zogen nach Malaysia, mein Heimatland, um Unterstützung von der Familie zu bekommen. Henry verbrachte die nächsten Monate damit, zwischen Malaysia und China hin und her zu fliegen, während ich meine Ausgewogenheit wiedererlangte. Wir haben uns in Malaysia verliebt und beschlossen, hier unseren Hauptsitz zu eröffnen. Während sich unser Büro in Shenzhen auf die Produktion konzentrierte, würde unser HQ in Kuala Lumpur Nachfrage erzeugen. Wir haben die Gänge gewechselt und angefangen, ein Team aufzubauen.

Für Erstgründer ist die Einstellung der ersten wichtigen Teammitglieder ein großer Schritt (und Verantwortung). Mit einem Neugeborenen in der Mischung haben wir unseren Verstand verloren. Wir haben unseren eigenen Lohn geopfert, um Platz für unsere ersten Mitarbeiter zu schaffen: Kenny, unser Designer und Chuck, unser erster engagierter Kundeservice-Agent. Dann haben wir uns selbst geärgert, dass wir es nicht früher gemacht haben, weil sie es mehr als wert waren. Dinge, für die wir Wochen gebraucht hätten, waren in Tagen machbar. Ganze Arbeitsabläufe sind von unserer To-do-Liste verschwunden. Plötzlich hatten wir zusätzliche Kapazität, um andere Geschäftsbedürfnisse zu erfüllen.

Kuala Lumpur, Malaysia, 2013. Arbeiten vom Esstisch meiner Mutter während ich mich um das Neugeborene kümmere. Manchmal wurde es ziemlich einsam, also sind Kenny und Chuck vom Lager zu mir gekommen, um mir Gesellschaft zu leisten.

Unser erstes „Büro“ in Malaysia war ein Lagerraum hinter einer Eventfirma in Kelana Jaya. Der Raum war groß genug für einen einzigen Tisch, den Henry, Kenny und Chuck sich meistens teilten. Wir blieben die nächsten zwei Jahre dort. Als das Geschäft wuchs, stellten wir mehr Leute ein und zogen aus dem Lagerraum aus, aber wir haben uns jahrelang an einer Teamgröße gehalten, die für zwei große Pizzen geeignet ist. Wir arbeiteten an persönlichen Laptops und hatten keine geregelten Abläufe und keine Personal- (HR-) Richtlinien. Wir waren handlungs- und chancenorientiert. Niemand achtete auf Dokumentation, Titel, Systeme oder Verfahren. Um einen positiven Cashflow zu sichern, trat die langfristige Planung oft in den Hintergrund. Jeder Tag brachte einzigartige Probleme mit sich, deren Lösung Kreativität und Agilität erforderte, und wir schätzten es, schnelle Entscheidungen zu treffen. Alle waren damit beschäftigt, das Geschäft am Laufen zu halten.

Schritt 6: Wachse weiter, lerne weiter

Comfort Works hat sich von einer Garage in Melbourne zu einer 15.000 Quadratmeter großen Produktion in Shenzhen und einem Hauptsitz mit Pool in Kuala Lumpur weiterentwickelt. Es wurde im Laufe der Jahre geschmiedet, nicht nur von Henry und mir, sondern mit einem Team von hundert brillanten, motivierten und bescheidenen Menschen aus der ganzen Welt. Es entwickelte sich vom Verkauf von Bezügen mit fünf bis sechs Vorlagen zum Aufbau der weltweit größten Bibliothek von Sofabezügen und der Rettung von über 1 Million Sofas vor der Mülldeponie. Die Reise war weder einfach noch bequem. Wir haben sicherlich nicht alles richtig gemacht und tun es immer noch nicht. Aber Perfektion ist nicht das, was wir suchen, sondern Fortschritt.

Kuala Lumpur, Malaysia, 2020. Das Comfort Works-Team in Malaysia.

Da das Unternehmen in Größe und Umfang wächst, werden wir weiterhin mit Hindernissen und Problemen konfrontiert. Es sind andere Probleme als die, die wir als ein kleines, zusammengeschustertes Start-up erlebt haben. Aber beim Aufbau eines Unternehmens geht es darum, sich diesen Herausforderungen direkt zu stellen und achtsam abzuwägen. Die besten Erinnerungen und Geschichten, die wir haben und teilen, sind, als wir kämpften, uns übernommen und auf der anderen Seite durchgekommen sind. Obwohl uns diese Herausforderungen heute einzigartig erscheinen mögen, sind sie oft für jedes Unternehmen universell, das das Glück hat zu wachsen.

Ja, wir sind die wenigen Glücklichen. Wir sind dankbar, dass wir es nicht alleine machen mussten. Wir waren nie dazu bestimmt. Das richtige Team zu haben, das sich dem Aufbau einer großartigen Kultur widmet, hat die Reise für immer zu etwas Besonderem gemacht.

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