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Rachel Yeng

2021-06-04

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Comment nous avons sauvé plus d'un million de canapés

Étape 1 : DIY, avec l’aide de YouTube.

En 2010, Henry et moi avons hérité d’un canapé usagé que notre chat a rapidement détruit. Nous aimions recevoir des amis et avons décidé que nous ne pouvions plus vivre avec un canapé aussi laid et embarrassant. Heureusement, IKEA a arrêté de fabriquer des housses pour notre modèle de canapé. Nous ne pouvions pas nous permettre d’acheter un autre canapé ou de le faire tapisser – cela nous aurait coûté beaucoup trop cher. Alors avec quelques tutos YouTube et un peu de motivation, nous avons réussi à créer notre première housse de canapé ensemble.

Les amis et la famille qui nous ont rendu visite ont remarqué notre canapé et ont commencé à nous payer pour fabriquer des housses de canapé pour eux. Nous pensions qu’ils étaient gentils et voulaient nous faire plaisir car à cette époque nous mangions toujours des rouleaux de sushi à 2$… Mais lorsque nous avons mis nos housses à vendre sur Gumtree Australia et que les étrangers ont commencé à en commander, nous étions ravis. Il s’est avéré que beaucoup de gens avaient le même problème que nous et étaient prets à payer beaucoup d’argent pour rénover leur canapé! J’ai enregistré notre premier billet de 100 $ dans mon cahier.

Quelques mois plus tard, nous avons accidentellement oublié de désactiver l’option d’expédition internationale sur eBay et des demandes ont commencé à arriver du monde entier. Nous avons paniqué. Nous savions que nous avions du potentiel et que les gens voulaient nos produits, mais nous ne savions rien sur la gestion d’une entreprise. Nous avons donc assisté à des sessions de réseautage de startups, à des programmes de formation en gestion et acheté de nombreux livres sur le business. Après avoir lu la “semaine de travail de 4 heures” de Tim Ferriss, nous avons été inspirés (dupés) par l’idée de démarrer une entreprise nomade à travers le monde, ce qui nous permettrait de siroter de la noix de coco sur la plage et nous libérerait du train-train quotidien d’un travail 9-5.

Nous pensions honnêtement que nous pouvions tout externaliser, travailler quatre heures par semaine sur n’importe quelle plage avec wifi, générer des revenus passifs et atteindre les nouveaux riches. Enivré par la possibilité de liberté et d’indépendance, Henry a quitté son emploi stable et rémunéré, nous nous sommes lancés en affaires et avons enregistré notre entreprise.

Brooklyn, Melbourne en 2010. Notre maison et notre garage à droite, d’où nos premières commandes ont été passées et expédiées.

Étape 2 : Quittez son emploi et travaillez d’arrache pied.

Mettez-vous à ma place une seconde. Vous venez d’obtenir votre diplôme, sans réelle expérience professionnelle, au début d’une relation avec un gars aujourd’hui au chômage. Je n’y connaissais rien en business ou sur comment démarrer une entreprise. Avec le recul, je comprends pourquoi ma mère a paniqué. Mais je n’ai jamais été du genre à écouter mais plutôt à avancer avec l’optimisme aveugle que seul un jeune de 24 ans aurait. Nous avions un plan et nous pensions qu’un jour nous obtiendrions cette semaine de travail idéalisée de 4 heures. Cher moi-même âgé de 24 ans, nous sommes en 2021 maintenant. Et ce n’est toujours pas arrivé.

Henry et moi avons travaillé jour et nuit, les week-ends et les jours fériés. Nous avions des économies pour tenir pendant six mois. Nous n’avons donc externalisé que ce qui était absolument nécessaire, comme l’embauche d’une couturière à temps partiel pour nous aider à remplir les commandes et un développeur pour créer un site Web. e-commerce (il y a 10 ans, il n’y avait pas de Wix, BigCommerce ou Shopify). Nous nous sommes efforcés de développer des compétences telles que le marketing, les ventes, le service client, la conception, la comptabilité, la photographie, les blogs et le développement de produits simplement parce que nous ne pouvions pas nous permettre d’embaucher quelqu’un d’autre.

Nous n’avons jamais pensé à un investissement externe car :
a) nous ne savions pas que nous pouvions
b) nous nous sommes concentrés uniquement sur le fait de gagner assez d’argent pour payer nos factures.

Nous avons parcouru des kilomètres pour acheter de vieux canapés IKEA et collecté des housses de canapé abandonnées dans tout Melbourne afin que nous puissions apprendre à créer des patrons. Henry a mémorisé les jours et les villes où l’essence était la moins chère pour économiser chaque dollar. Nous nettoyons, repassions, emballions et transportions quotidiennement des colis de 10 à 20 kg jusqu’à la poste. Notre maison était remplie de tas de tissus et de vieux canapés. Les week-ends et tout l’hiver, nous hantions les parkings IKEA juste pour mettre nos dépliants sur les pare-brise des gens. Et lorsque les gens du monde entier ont commencé à s’intéresser à nos produits, nous savions que nous ne pouvions pas continuer à produire des housses depuis notre garage à Melbourne. Il était temps de déménager.

Shenzhen, Chine, 2011. En attente des agents pour discuter de la possibilité de fabrication.

Étape 3 : Déménagez en Chine. Sans parler mandarin.

Nous avons vendu tout ce que nous avions à Melbourne et avons déménagé à Shenzhen, en Chine, où se trouve l’usine du monde. Armés de valises de modèles de canapés et d’un dictionnaire anglais-chinois, nous avons commencé à visiter les usines avec notre business plan. Nous ne parlions pas mandarin. Nous ne connaissions personne. Et nous ne savions rien sur la création d’une entreprise en Chine ou sur le travail avec les locaux. Ils nous ont tous regardés et ont ri. « Attendez, combien de modèles voulez-vous produire ? Dans combien de tissus ? Et ne produire que lorsque vos clients commandent ? Combien de SKU ont-ils encore ? Bendán ! (C’est des « idiots ! »)

Nous pensions que si nous frappions à suffisamment de portes et parlions à suffisamment d’usines, nous en trouverions une qui accepterait de travailler avec nous. Cela n’a pas été le cas, nous n’avons eu que des retours négatifs… Nous étions trop petits et trop complexes. Notre produit avait trop de personnalisations, de variations de modèles, d’offres de tissus et nécessitait une production juste à temps. Les usines ont été construites pour la fabrication de masse et nous cherchions des réponses aux mauvais endroits. Nous n’avions pas de plan B.

Nous avons traversé des kiosques de vente en gros, des ruelles étroites et des “bâtiments de poignée de main” de faible hauteur (structures construites si proches les unes des autres que les voisins pouvaient se serrer la main par les fenêtres) pour trouver quelqu’un pour travailler avec nous. Nous avons finalement trouvé un magasin de couture ”mom & pop”, du genre qui cousent des housses pour chaises de mariage, et avons commencé à travailler avec quelques fournisseurs. Chaque jour, dans la chaleur torride, nous nous faufilions comme des sardines dans la rue, transportions des rouleaux de tissu de deux fois ma hauteur dans les escaliers, ramenions des housses de canapé finies, chaque commande pesant 5 à 7 kg, à notre appartement pour être nettoyées et emballées.

Certains jours, je me suis demandé pourquoi nous n’avions pas opté pour des produits plus petits et plus légers… comme des chaussettes !

Nous nous asseyions par terre et mangions sur des boîtes en carton, car nos tables servaient à couper du tissu ou à emballer des échantillons. Notre appartement était remplis de canapés parce que nous voulions en faire des modèles. Nous travaillions tard tous les jours, car c’était à ce moment-là que le tarif était le moins cher pour le ramassage logistique. C’était épuisant et peu glamour.

Étape 4 : Rendez fous les fournisseurs par vos exigences de qualité déraisonnables.

Lorsque nous avons choisi de produire en dehors de l’Australie, laissant derrière nous tout notre confort et notre sécurité, nous savions que nous allions faire face à des barrières linguistiques et à des obstacles logistiques. Ces sacrifices et complications en vaudraient la peine, tant que nous pourrions atteindre une marge brute plus élevée à grande échelle. Mais la réalité était que nous étions dépassés.

Nous devions garder nos frais généraux modestes et nous essayions de faire connaître nos produits à un public mondial plus rapidement que nos concurrents de la manière la plus rentable possible. Mais nous pensions aussi que le succès d’une marque vendant un produit tangible vit ou meurt par sa qualité. Nous travaillions avec tellement de fournisseurs différents que la qualité du produit fini était inégale et n’était pas à la hauteur de nos normes. Nous voulions des produits bien faits (à l’intérieur comme à l’extérieur). Même si personne ne regarde vraiment le dessous d’une housse de canapé, nous nous en soucions.

Nous voulions offrir à nos clients un produit que nous aimerions utiliser chez nous. Nous voulions être fiers de ce que nous publions dans le monde. Nous nous disputions constamment avec nos fournisseurs et on nous disait : « En Chine, nous pouvons fabriquer des produits de qualité A, mais vous voulez une qualité A+++. Vous êtes trop exigeant. Personne ne travaillera avec vous.” Ils démissionneraient et nous serions laissés pour compte.

Shenzhen, Chine, 2012. Ivy, AhYun et Ali, notre premier agent de contrôle qualité interne, couturière et découpeuse.

Mais l’un de nos fournisseurs était un couple marié, AhYun et Ali, qui confectionnait des rideaux. Ils ne ressemblaient à personne avec qui nous avions jamais travaillé. Leur boutique était superbe et leur couture impeccable. Ils ont compris que nous avions besoin d’une norme de qualité à laquelle les Australiens étaient habitués, mais nous pensions que nous pouvions faire encore plus. Nous voulions fabriquer des housses de canapé qui ressemblaient à des tissus d’ameublement ajustés (la norme de l’industrie était alors des housses qui semblaient amples et sans forme) qui amènerait les gens à retomber amoureux de leurs canapés.

Cette vision nous a poussés et motivés. Cela signifiait que chaque centimètre comptait, qu’il fallait être très minutieux et que nous devions recommencer à zéro chaque fois que ce n’était pas parfait. Nous avions enfin trouvé quelqu’un qui comprenait notre vision et pouvait nous aider à en faire une réalité. Nous avons eu des conversations sur les types de fil, la qualité du rembourrage de nos tissus, la largeur des ouvertures des coussins pour que nos clients puissent les glisser facilement, comment rendre les coussins de siège antidérapants et combien de millimètres chaque espace de couture allait faire.

AhYun et Ali étaient amicaux, honnêtes, travailleurs et brillants. Il était logique que nous leur demandions de fermer leur entreprise pour nous rejoindre à temps plein. N’est-ce pas? Imaginez deux lǎowài (étrangers) qui parlaient un chinois approximatif vous demandant en mandarin approximatif d’abandonner votre gagne-pain et de les rejoindre. Nous n’avons pas été trop convaincants. Il nous a fallu six mois pour les persuader, mais ils ont finalement dit oui!

Nous avons alors loué un appartement de trois chambres et nous nous sommes mis au travail avec une équipe de cinq personnes essayant de faire expédier des produits à travers le monde. En 10 ans, 1 million de canapés et 100 personnes plus tard, ils sont toujours parmi nous.

Shenzhen, Chine, 2021. Notre équipe de direction en Chine aujourd’hui. AhYun, Ali et Ivy font toujours partie de l’équipe !

Étape 5 : Avoir un bébé, changez de pays et commencez à développer l’équipe.

Au début de 2013, alors que l’entreprise prenait de l’ampleur, Henry et moi attendions notre premier enfant. Nous avons vite compris que faire grandir une entreprise, c’est un peu comme un nouveau-né. Les deux sont extrêmement exigeants et n’ont aucun respect pour vos horaires de sommeil, votre solde bancaire, votre santé émotionnelle ou mentale. Le voyage était à la fois euphorique et terrifiant. Nous savions que nous avions besoin d’aide. Nous avons déménagé en Malaisie, à Kuala Lumpur, ma ville natale, pour le soutien de ma famille.

Henry a passé les mois suivants à faire des allers-retours entre la Malaisie et la Chine pendant que je retrouvais mon équilibre. Nous sommes tombés amoureux de la Malaisie et avons décidé d’y construire notre siège social. Alors que notre bureau de Shenzhen se concentrait sur l’offre, notre bureau de Kuala Lumpur créerait une demande. Nous avons changé de vitesse et commencé à travailler sur la croissance d’une équipe.

Pour les nouveaux fondateurs, embaucher les premiers membres clés de votre équipe est une étape (et une responsabilité) énorme. Avec un nouveau-né dans le mélange, nous perdions les pédales. Nous avons sacrifié notre propre salaire pour faire de la place à nos premières embauches : Kenny, notre designer et Chuck, notre premier agent dédié à l’expérience client. Ensuite, nous nous sommes reprochés de ne pas l’avoir fait plus tôt parce qu’ils en valaient plus que la peine. Les choses qui nous auraient pris des semaines étaient faisables en quelques jours. Des flux de travail entiers ont disparu de notre liste de tâches. Tout à coup, nous avons eu une bande passante supplémentaire pour répondre à d’autres besoins commerciaux.

Kuala Lumpur, Malaisie, 2013. Travailler depuis la table à manger de ma mère tout en prenant soin d’un nouveau-né. C’était parfois assez solitaire, alors Kenny et Chuck venaient travailler ici pour me tenir compagnie.

Notre premier « bureau » en Malaisie était une salle de stockage à l’arrière d’une entreprise événementielle à Kelana Jaya. La pièce était assez grande pour contenir une seule table de direction que Henry, Kenny et Chuck partageaient la plupart du temps. Nous y sommes restés les deux années suivantes.

Au fur et à mesure que l’entreprise grandissait, nous avons embauché plus de personnes et avons quitté la salle de stockage. Nous travaillions sur des ordinateurs portables personnels et n’avions aucun processus et aucune politique RH. Nous étions orientés vers l’action et axés sur les opportunités. Personne n’a prêté attention à la documentation, aux titres, aux systèmes ou aux procédures. Afin de garantir des flux de trésorerie positifs, la planification à long terme a souvent été laissée de côté.

Chaque jour apportait des problèmes uniques, qui nécessitaient de la créativité et de l’agilité pour être résolus et nous apprécions de prendre des décisions rapidement. Tout le monde était occupé à essayer de maintenir l’entreprise à flot.

Étape 6 : Continuez à grandir, continuez à apprendre

Comfort Works est passé d’un garage à Melbourne à un atelier de 1 400 m2 à Shenzhen et à un siège social avec piscine à Kuala Lumpur. Tout cela a pris du temps et s’est construit au fil des ans, non seulement par Henry et moi, mais avec une équipe d’une centaine de personnes brillantes, motivées et humbles à travers le monde. Il est passé de la vente de housses pour cinq à six modèles à la construction de la plus grande bibliothèque de housses de canapé au monde et à l’économie de la décharge de plus d’un million de canapés.

Le voyage n’a pas été facile ni confortable. Nous n’avons certainement pas tout compris, et nous ne l’avons toujours pas. Mais la perfection n’est pas ce que nous recherchons, c’est le progrès.

Kuala Lumpur, Malaisie, 2020. L’équipe Comfort Works

Au fur et à mesure que l’entreprise grandira en taille et en étendue, nous continuerons à faire face à des obstacles et à des défis. C’est un ensemble de problèmes différent de celui que nous avons rencontré lorsque nous étions une petite startup décousue. Mais créer une entreprise consiste à affronter ces défis de front et à les faire évoluer en toute conscience.

Les meilleurs souvenirs que nous avons et les meilleures histoires que nous partageons sont lorsque nous avons lutté mais avons toujours réussi à nous relever. Bien que ces défis puissent nous sembler uniques maintenant, ils sont souvent universels pour toute entreprise qui a la chance de faire l’expérience à plus grande échelle. Oui, nous sommes parmis les quelques chanceux. Nous sommes reconnaissants de ne pas avoir eu à le faire tout seul. Nous n’avons jamais été censés le faire seul. Avoir la bonne équipe dédiée à la construction d’une grande culture commune a rendu le voyage à jamais spécial.

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